1.ไม่เข้าใจพฤติกรรมลูกค้าของตัวเอง
หลายคนฟันธงว่ารู้จักลูกค้าดีแต่ทีนี้ลองถามตัวเองอีกครั้งว่ารู้จักพฤติกรรมลูกค้าแค่ไหน คำว่า “พฤติกรรม” คือสิ่งที่เขาชอบทำประจำเช่น ชอบกินอะไร มีปัญหาสำคัญในชีวิตอะไรบ้าง ชอบเที่ยวที่ไหน ชอบทำอะไรเป็นพิเศษ ชอบใส่เสื้อแบบไหน มีสินค้าที่ชอบคืออะไร เป็นต้น
คนที่ชัดเจนที่สุดในเรื่องของ “เข้าใจพฤติกรรมลูกค้า” ของ “ตัวเอง” จะเป็นคน “คุมเกม” ว่ายอดขายเขาจะเป็นเท่าไหร่ กลับกันครับ คนที่ ไม่เข้าใจลูกค้า หรือเข้าใจน้อยมาก “ลูกค้า” จะเป็นคนคุมเกมเรื่องยอดขาย
2.ยึดติดกับความสำเร็จในแบบเดิมๆ
ช่วงเศรษฐกิจดียอดขายดี หลายธุรกิจก็หลงระเริงกับความสุขช่วงนั้น ทั้งที่ความจริงการคิดสิ่งใหม่ๆอย่างต่อเนื่องหรือที่เรียกว่านวัตรกรรมคือหนทางอยู่รอดระยะยาวของธุรกิจ
การที่เรามีสิ่งใหม่ๆมาคอยรองรับการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจจะช่วยปกป้องยอดขายในยามที่เศรษฐกิจผันผวนได้อย่างดีแต่ปัญหาใหญ่คือธุรกิจส่วนมากไม่ค่อยจะคิดเรื่องนี้สักเท่าไหร่
3. ให้น้ำหนักกับเรื่องเทคโนโลยีใหม่ๆ น้อยไป
ตัวอย่างของเรื่องนี้คือธุรกิจที่เคยบูมสุดๆอย่างกล้องฟิล์มและพิมพ์ดีด แต่สุดท้ายด้วยการไม่ตามเทคโนโลยีสินค้าเหล่านี้หายไปจากวงจรธุรกิจทันที การลงทุนของ SMEs และเหล่า Start up ก็เช่นกัน จะต้องมีธุรกิจที่ใหม่กว่าเกิดขึ้นตามมาเสมอทางที่ดีคือควรจับกระแสเทคโนโลยีเอาไว้เพื่อเป็นทางออกที่ดีให้กับตัวเอง
ตัวอย่างของเรื่องนี้คือธุรกิจที่เคยบูมสุดๆอย่างกล้องฟิล์มและพิมพ์ดีด แต่สุดท้ายด้วยการไม่ตามเทคโนโลยีสินค้าเหล่านี้หายไปจากวงจรธุรกิจทันที การลงทุนของ SMEs และเหล่า Start up ก็เช่นกัน จะต้องมีธุรกิจที่ใหม่กว่าเกิดขึ้นตามมาเสมอทางที่ดีคือควรจับกระแสเทคโนโลยีเอาไว้เพื่อเป็นทางออกที่ดีให้กับตัวเอง
โดยเทคโนโลยีสำคัญที่จะทำให้ยอดขายมีต่อเนื่องและไม่ตกยุคแน่นอนคือ Social Marketing หรือ Mobile Marketing ที่มีผลต่อการตลาดในตอนนี้และอนาคตอย่างมาก รวมถึงเทคโนโลยีการจ่ายเงินหรือ Payment Gateway ที่ควรศึกษาและอัพเดทให้เข้ากับกระแสลูกค้าได้มากที่สุดด้วย
4.ไม่ยอมปรับปรุงและพัฒนาสินค้า
ประเด็นนี้เราอยากให้สังเกตบริษัทใหญ่ ๆ ทั้งหลายเนื่องจากบริษัทเหล่านี้มักมีการปรับปรุงสินค้าและบริการอยู่ตลอดเวลา มีรุ่นใหม่ มีลูกเล่นใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง ซึ่งหลายคนอาจเคยคิดเหมือนกันว่าจะปรับปรุงทำไมกันมากมายในเมื่อของเก่าก็ดีอยู่แล้ว
ประเด็นนี้เราอยากให้สังเกตบริษัทใหญ่ ๆ ทั้งหลายเนื่องจากบริษัทเหล่านี้มักมีการปรับปรุงสินค้าและบริการอยู่ตลอดเวลา มีรุ่นใหม่ มีลูกเล่นใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง ซึ่งหลายคนอาจเคยคิดเหมือนกันว่าจะปรับปรุงทำไมกันมากมายในเมื่อของเก่าก็ดีอยู่แล้ว
แน่นอนว่าธุรกิจที่ไปไม่รอดจำนวนมากก็เพราะมั่นใจว่า “ดีอยู่แล้ว” จึงหยุดพัฒนา สุดท้ายเมื่อมีสินค้าอื่นเข้ามาแทรกและดีกว่าที่มีอยู่ก็เป็นเหตุผลสำคัญที่ทำให้ยอดขายตกหล่นอย่างใจหาย บางครั้งถึงกับทำให้ธุรกิจล่มสลายได้ทีเดียว
5.ไม่สามารถรักษาลูกค้าเก่าไว้ได้
มีธุรกิจจำนวนไม่น้อยที่มุ่งหน้าหาแต่ลูกค้ารายใหม่จนไม่สนใจฐานลูกค้าเก่าของตัวเอง สิ่งสำคัญที่มากกว่าการหาลูกค้าใหม่คือการทำฐานข้อมูลลูกค้าเก่า ว่าเคยมีใครใช้สินค้าเราบ้าง ใช้แล้วดีอย่างไร ปริมาณการสั่งเท่าไหร่ เพื่อที่เราจะได้คอยอัพเดทข่าวสารและตามติดการซื้อขายเป็นการสร้างสัมพันธ์ที่เหมือนเป็นครอบครัวเดียวกัน
มีธุรกิจจำนวนไม่น้อยที่มุ่งหน้าหาแต่ลูกค้ารายใหม่จนไม่สนใจฐานลูกค้าเก่าของตัวเอง สิ่งสำคัญที่มากกว่าการหาลูกค้าใหม่คือการทำฐานข้อมูลลูกค้าเก่า ว่าเคยมีใครใช้สินค้าเราบ้าง ใช้แล้วดีอย่างไร ปริมาณการสั่งเท่าไหร่ เพื่อที่เราจะได้คอยอัพเดทข่าวสารและตามติดการซื้อขายเป็นการสร้างสัมพันธ์ที่เหมือนเป็นครอบครัวเดียวกัน
ซึ่งให้ผลทางการตลาดที่ดีกว่าลูกค้าใหม่ที่ต้องใช้เวลาในการสร้างความเชื่อมั่นกันอีกมาก ธุรกิจที่มีลูกค้าเก่าที่ดีจึงเหมือนมีเหมืองทองของตัวเองในยามที่เศรษฐกิจไม่ดีลูกค้าเก่าเหล่านี้จะช่วยประคับประคองธุรกิจเราได้อย่างดีอีกด้วย
6.ทำการตลาดแบบด้านเดียว
คำว่าการตลาดแบบด้านเดียวคือ “คิดไปเอง” สิ่งที่นักธุรกิจต้องท่องจำให้ขึ้นใจคือคนที่ซื้อสินค้าหรือบริการเขาไม่ได้มาซื้อเพราะมองเห็นแต่มาซื้อเพราะต้องการสิ่งที่ตอบสนองและแก้ไขปัญหาเหล่านั้นให้กับเขาได้
คำว่าการตลาดแบบด้านเดียวคือ “คิดไปเอง” สิ่งที่นักธุรกิจต้องท่องจำให้ขึ้นใจคือคนที่ซื้อสินค้าหรือบริการเขาไม่ได้มาซื้อเพราะมองเห็นแต่มาซื้อเพราะต้องการสิ่งที่ตอบสนองและแก้ไขปัญหาเหล่านั้นให้กับเขาได้
เทคนิคที่สำคัญที่จะทำให้ยอดขายเราดีไม่มีวันตกคือแทนที่จะเป็นฝ่ายพูดฝ่ายเสนอขายลองเปลี่ยนมาเป็นผู้ฟังดูสิ่งที่ลูกค้าต้องการและนำสิ่งนั้นมาปรับใช้ให้สอดคล้องจะเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพทางธุรกิจได้ดีกว่าที่สำคัญสามารถซื้อใจลูกค้าได้เป็นอย่างดีอีกด้วย
7.เชื่อที่ปรึกษามากกว่าจะเข้าใจธุรกิจของตัวเอง
ที่ปรึกษาทางธุรกิจที่ดีมีอยู่เยอะแยะแน่นอนว่าทำธุรกิจก็ต้องพึ่งพาคนมีประสบการณ์แต่สิ่งที่ต้องไม่ลืมเช่นกันว่านั่นคือธุรกิจของเรา ระบบการตัดสินใจสุดท้ายตัวเราต้องเป็นคนกำหนดเอง การใช้ระบบที่ปรึกษาที่ดีจึงควรเป็นแค่คู่มือการตัดสินใจไม่ใช่กุญแจหลักในการทำธุรกิจ
ในฐานะที่เราเป็นเจ้าของธุรกิจสิ่งที่ดีที่สุดคือการลงไปคลุกคลีกับธุรกิจตัวเองในทุกขั้นตอนตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำยิ่งใกล้ชิดมากยิ่งมองเห็นภาพรวมมากการแก้ปัญหาก็จะง่ายทีนี้ตรงไหนไม่เข้าใจหรือต้องการตัวช่วยก็อาจพึ่งที่ปรึกษาได้แต่ไม่ใช่เอะอะก็ถามที่ปรึกษาโดยที่ยังไม่เคยมองธรรมชาติของธุรกิจตัวเองสักครั้งเดียว
8.ไม่มีการวางแผนงานที่ชัดเจน
ปัญหาใหญ่ คือถนัดจะแก้ปัญหาเฉพาะหน้ามากกว่าจะวางแผนแก้ปัญหาระยะยาว หลายครั้งที่เราทำตัวเหมือนแก้ผ้าเอาหน้ารอดวิธีการแบบนั้นแค่ทำให้ธุรกิจพออยู่รอดไปวันๆ แต่ทางที่ดีควรมีแผนราย3เดือน ราย6เดือน รายปี ว่าควรทำอะไร แบบไหน อย่างไร
ปัญหาใหญ่ คือถนัดจะแก้ปัญหาเฉพาะหน้ามากกว่าจะวางแผนแก้ปัญหาระยะยาว หลายครั้งที่เราทำตัวเหมือนแก้ผ้าเอาหน้ารอดวิธีการแบบนั้นแค่ทำให้ธุรกิจพออยู่รอดไปวันๆ แต่ทางที่ดีควรมีแผนราย3เดือน ราย6เดือน รายปี ว่าควรทำอะไร แบบไหน อย่างไร
ทั้งนี้การมีแผนระยะยาวจะทำให้เรารู้สาเหตุของปัญหาหลายครั้งที่ยอดขายตกแต่ผู้ประกอบการไม่รู้สาเหตุว่าเกิดจากอะไรแก้ปัญหาก็ไม่ได้ดังนั้นการวางแผนเป็นสิ่งที่สำคัญมาก ทางที่ดีลองมานั่งวางแผนกันอย่างจริงจังดูสักตั้ง รับประกันได้ว่าแม้ยอดขายจะไม่เติบโตทันใจแต่ก็ไม่มีวันยอดตกลงไปอย่างน่าใจหายแน่นอน
9.ไม่รู้จักการเรียนรู้ไม่รู้จักการสร้างเครือข่าย
การทะนงตนว่าเก่งว่าดีกว่าคนอื่น ปิดหู ปิดตาไม่มองดูคู่แข่งรายอื่นรวมถึงการไม่ยอมเจอกับสังคมใหม่ๆ อยู่แต่กับกลุ่มเก่าๆ สิ่งเหล่านี้ล้วนแต่มีส่วนดึงยอดขายให้ตกลงมาได้ทั้งสิ้น โลกธุรกิจทุกวันนี้เป็นยุคของ Know how ยิ่งรู้มากความสำเร็จก็ยิ่งมีมาก ทางที่ดีออกไปสู่โลกใบใหม่บ้างเปิดหูเปิดตาให้กว้าง ธุรกิจที่สำเร็จต้องอยู่คู่กับสังคมที่หลากหลาย ยิ่งรู้จักคนมากเท่าไหร่ผลตอบแทนทางธุรกิจยิ่งคุ้มค่ามากเท่านั้น
10.ไม่กล้าที่จะเปลี่ยนยอมหักไม่ยอมงอ
เรียกได้ว่าเป็นความคิดยุคเก่าล้าสมัยที่ไม่น่าเชื่อว่าก็ยังมีบางธุรกิจที่คิดแบบนี้คือดื้อดึงดันไม่ใช้เหตุผล แม้จะรู้ว่าสินค้าหรือบริการเริ่มไม่ใช่กระแสที่ลูกค้าต้องการ
เรียกได้ว่าเป็นความคิดยุคเก่าล้าสมัยที่ไม่น่าเชื่อว่าก็ยังมีบางธุรกิจที่คิดแบบนี้คือดื้อดึงดันไม่ใช้เหตุผล แม้จะรู้ว่าสินค้าหรือบริการเริ่มไม่ใช่กระแสที่ลูกค้าต้องการ
สุดท้ายยังดึงดันและกระเสือกกระสนที่จะเดินหน้าไม่ต่างจากสินค้าอย่างพิมพ์ดีดหรือว่ากล้องฟิล์มที่ล้มหายไปไม่เป็นท่าด้วยความที่ยอมหักแต่ไม่ยอมเปลี่ยน สุดท้ายก็กลายเป็นสินค้าที่มีแค่ในความทรงจำแปรเปลี่ยนเป็นกำไรไม่ได้อีกต่อไป
แต่สำหรับสินค้าที่กล้าจะเปลี่ยนแม้ช่วงแรกอาจไม่เป็นที่ยอมรับและต้องมีการลงทุนเพิ่มขึ้นสุดท้ายก็ยังเป็นสินค้าที่อยู่ได้มีลูกค้ายังต้องการ ยอดขายก็ไม่ได้หดหายไปจากเดิมมากนัก
สาเหตุทั้งหมดนี้ก็ล้วนแต่มีความเป็นจริงที่ทำให้ธุรกิจหลายอย่างล้มลงไม่เป็นท่า หรือบางธุรกิจก็มียอดขายที่ลุ่มๆดอนๆก็เพราะสาเหตุสำคัญเหล่านี้การเรียนรู้เบื้องต้นจะได้นำไปสู่การป้องกันธุรกิจที่ลงทุนจะได้มีแต่คำว่าเดินหน้ายอดขายที่ดีก็จะตามมาไม่ต้องปวดหัวกับเรื่องยอดต่ำยอดตกกันอีกต่อไป
Cr.ThaiFranchiseCenter
UP Training อ่านบทความอื่นๆ คลิก
